Verbessern Sie Ihre Überzeugungskunst
Haben Sie sich auch schon darüber geärgert, dass Sie in Diskussionen über zu wenig Sachkenntnisse verfügen, um sich Ihrer Meinung Gehör zu verschaffen? Oder sind Ihnen schon mal die Argumente ausgegangen, während Ihr Gegenüber noch immer nicht überzeugt war? Hat man Sie argumentativ schon einmal so sehr in die Enge getrieben, dass Sie klein beigegeben haben, obwohl Sie sich ganz sicher waren, die klügere Position zu vertreten?
All das sind unangenehme Situationen.
Doch es ist ein Irrtum, dass wir jede Menge handfester Argumente brauchen, um andere zu überzeugen. Argumente wiegen in Diskussionen weniger als gemeinhin angenommen. Denn zu jedem Argument gibt es mindestens ein Gegenargument.
Wichtiger ist es, strategisch klug vorzugehen und den Regeln der Überzeugungskunst zu folgen. Hier sind sieben Tipps:
- Geschichte erzählen
Tatsachen gewinnen erst dann Gewicht, wenn sie das Gehirn zu einer Geschichte verwoben hat. Geschichten entsprechen dem Denklogarithmus des Gehirns. Dieses versucht immer zwischen Tatsachen Verknüpfungen zu erstellen, die einen Sinn ergeben. Findet es keinen, erfindet es einen. Stellen Sie Ihren Standpunkt also erzählerisch dar, d.h. packen Sie Ihre Argumente in eine Geschichte, damit gewinnen Sie Überzeugungskraft. - Wahl der Wörter
Es gibt keine neutralen Tatsachen. Alles was wir hören, wird im Gehirn emotional eingefärbt. Deshalb sollten Sie versuchen, Ihre Argumente stets so vorzubringen, dass diese möglichst positive Assoziationen hervorrufen und somit auch positiv bewertet werden. Das erreichen Sie durch die Wahl positiver sowie durch die Vermeidung negativer Worte. - JA produzieren
Das stärkste Wort ist JA. Verwenden Sie dieses Wort möglichst oft, um Ihre Position dazustellen. Produzieren Sie in den Köpfen Ihrer Zuhörer JA’s. Je öfter Sie Ihre Diskussionspartner dazu bringen, innerlich zu nicken, desto grösser ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie am Ende auch Ihren Vorschlag abnicken. - Weichmacher weglassen
Genauso wie der Genuss eines Essens damit steht und fällt, wie es angerichtet ist, hängt die Wirkung von Argumenten wesentlich von deren Präsentation ab. Verzichten Sie also auf sprachliche Weichmacher wie «eigentlich, gewissermassen, einfach», etc., denn diese erzeugen beim Hörer den Eindruck von Unsicherheit. - Einschränkende und abschwächende Formulierungen nutzen
Formulierungen wie «meistens, grundsätzlich, normalerweise, in der Regel» zeigen, dass Sie ein differenziert denkender Mensch sind. Das wirkt überzeugend. Ohne deren Nutzung könnten Sie Gefahr laufen, eher als Besserwisser oder Dogmatiker zu wirken. - Argumente wirken lassen
Jedes Argument muss zuerst in den Köpfen der Zuhörer durchsickern, verarbeitet und in eine Schublade gepackt werden. Das braucht Zeit und Aufmerksamkeit. Wenn Sie Ihr Gegenüber mit Argumenten befeuern, stören Sie dessen Aufmerksamkeit und verhindern, dass Ihre Argumente Wirkung entfalten können. Statt immer mehr Argumente nachzuliefern, beobachten sie lieber, wie Ihre Argumente wirken. Lösen Sie Nicken aus? Provozieren Sie ein zustimmendes Brummen? Beugt sich der Zuhörer nach vorne? - Argumente wiederholen
Wiederholen Sie Ihre Argumente, denn Menschen sind vergesslich. Wer ein Argument immer wieder hört, prägt es sich besser ein. Und es ist erwiesen: Man glaubt ihm eher, weil man es bereits kennt. Und dem, was man kennt, vertraut man.
Falls Ihnen vorgeworfen wird, dass Sie sich wiederholen, können Sie wie folgt kontern: «Ich halte es für so wichtig, dass es nicht oft genug gesagt werden kann.»
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