Wie du als Führungskraft sicher durch heikle Lohnverhandlungen navigierst.
Lohngespräche gehören zu den anspruchsvollsten Führungsmomenten. Wer gut vorbereitet ist, führt sie klarer, fairer und mit mehr Ruhe. In diesem Beitrag findest du 5 zentrale Schritte und konkrete Formulierungen für dein nächstes Lohngespräch.
Lohngespräche vorbereiten: 5 zentrale Schritte für dich als Führungsperson
1. Kläre den Rahmen bewusst
- Vereinbare das Gespräch aktiv und nicht zwischen Tür und Angel.
- Sorge für einen geschützten, ruhigen Rahmen mit genügend Zeit.
- Lege eine klare Struktur fest, damit beide wissen, was sie erwartet.
2. Kenne die Fakten solide
- Informiere dich über Marktlohn und interne Gehaltsstrukturen.
- Prüfe die letzte Lohnerhöhung, den Budgetspielraum, die wirtschaftliche Lage und den aktuellen Verantwortungsumfang der Person.
3. Schätze die Leistung differenziert ein
- Was lief messbar gut? (Ziele, Resultate, Qualität, Termine)
- Wo zeigt sich klarer Entwicklungsbedarf? (Abläufe, Kompetenzen, Zusammenarbeit)
- Was war sichtbar?
Was wurde im Hintergrund zusätzlich geleistet? (Einspringen bei Ausfällen, Unaufgeregte Mehrarbeit ohne grosses Aufsehen, Konflikte klären etc.) - Welche Rückmeldungen bekommst du aus dem Team zu Stärken und blinden Flecken?
4. Bereite deine Argumente in beide Richtungen vor
- Formuliere sachliche Gründe für eine Lohnerhöhung, zum Beispiel mehr Verantwortung, neue Kompetenzen oder starke Ergebnisse.
- Bereite ebenso klare Gründe gegen eine Erhöhung vor, etwa wirtschaftliche Einschränkungen, fehlende Leistung oder interne Lohngerechtigkeit.
👉 Wichtig:
Bleibe konsequent auf der Sachebene – nie persönlich.
5. Denke Alternativen konstruktiv mit
Wenn aktuell kein Lohnspielraum besteht, entwickle gemeinsam Perspektiven: Weiterbildung, neue Aufgaben, Projektverantwortung, mehr Flexibilität oder Zusatzleistungen können ebenfalls Wertschätzung ausdrücken.
Lohngespräche führen: Innere Klarheit & hilfreiche Sätze
1. Kläre zuerst deine innere Haltung
Frage dich vor dem Gespräch:
- Stehe ich innerlich wirklich hinter meiner Entscheidung?
- Kann ich sie sachlich begründen?
- Bin ich bereit, auch Unzufriedenheit auszuhalten, ohne mich zu rechtfertigen?
👉 Merksatz:
Je klarer du innerlich bist, desto ruhiger wird das Gespräch.
2. ✅ Wenn du einer Lohnerhöhung zustimmst
- „Deine Entwicklung in den letzten Monaten ist deutlich sichtbar. Das rechtfertigt diese Anpassung.“
- „Du hast zusätzliche Verantwortung übernommen und diese sehr gut getragen.“
- „Deine Ergebnisse stimmen. Das honorieren wir mit dieser Lohnerhöhung.“
3. ❌ Wenn du keine Lohnerhöhung geben kannst
Wirtschaftlich begründen – ohne Ausreden
- „Aktuell lässt unsere wirtschaftliche Situation leider keine Erhöhung zu.“
- „Das Budget gibt im Moment keine Anpassung her.“
Leistungsbezogen begründen – klar & fair
- „Für den nächsten Lohnschritt braucht es noch mehr Eigenverantwortung in diesem Bereich.“
- „Diese Entwicklung wünsche ich mir konkret für die nächsten Monate.“
Beziehung schützen – Mensch und Entscheidung trennen
- „Ich sage Nein zur Erhöhung – nicht zu dir als Mensch.“
- „Dein Einsatz ist gesehen, auch wenn ich dir aktuell finanziell nicht entgegenkommen kann.“
Perspektive geben – statt Frust stehen lassen
- „Lass uns gemeinsam festlegen, was es für den nächsten Schritt braucht.“
- „Wenn diese Punkte erreicht sind, sprechen wir in sechs Monaten nochmals über dein Gehalt.“
4. 🔁 Wenn du eine Alternative anbietest
„Statt mehr Lohn kann ich dir im Moment mehr Flexibilität / Weiterbildung / Verantwortung ermöglichen.“
„Aktuell kann ich dein Gehalt nicht erhöhen, aber ich kann dir eine Entwicklungsmöglichkeit anbieten.“
Fazit
Lohngespräche sind keine reinen Zahlendiskussionen.
Sie sind Beziehungsarbeit, Führungsaufgabe und Vertrauensmoment zugleich.
Wer gut vorbereitet ist, klar kommuniziert und Mensch und Leistung sauber trennt, führt diese Gespräche nicht nur souveräner, sondern nachhaltiger.
👉 Möchtest du Lohngespräche klarer, sicherer und menschlicher führen?
Dann melde dich gerne für ein unverbindliches Klarheitsgespräch.
www.irenewuest.ch
